我在校园餐饮和学生餐桌供应链干了十多年，最大的感受是：批发和零售不是同一套游戏规则。给学校、食堂做批发，甲方是校方和承包商，关注的是安全可追溯、成本可控、供货稳定，愿意签周期合同；做学生和家长的零售，真正买单的是个人情绪和即时需求，更在乎好吃、方便、有新鲜感。很多同行从批发往零售冲，只是把一箱拆成一包来卖，却没把进场费、陈列费、损耗和人工算进去，账面毛利看着挺高，净利润却被一点点吃掉。对我来说，批发是“系统能力”的生意，零售是“选品和转化效率”的生意，先搞清楚这一点，再谈渠道布局，踩坑会少一大半。
我做批发时的底层思路，是先把现有学校和园区做深，而不是一味扩点。具体做法是选三到五所学校，按年级、餐次做消费画像，算清楚主食、配菜、零食、饮品各占多少，再反推需要多少标准品、多少特色品。比如早晨以主食和温饮为主，中午增加蔬菜蛋白配比，晚自习则主推轻食和水果。只要你能做到天气变化、考试周、运动会前后，供货结构都能提前调整，校方自然更愿意把更多档口和活动授权给你，比起到处签学校、却频繁断供和临时调货，利润更稳，人也轻松不少。
零售渠道最容易被忽略的一件事，是搞清楚谁掏钱、谁做决策。在校园里大致有三种模式：学生自付、家长充值、学校统一结算。学生自付时，看重的是味道、颜值和同学评价，小包装、重口味、新奇组合更容易动销；家长充值时，家长会看营养成分表、配料表和品牌背景，更愿意为低糖、高蛋白、少添加付溢价；学校统一结算时，校方关心的是稳定、食品安全和整体舆论。我自己的做法，是把同一货架拆成两个逻辑：下层放学生偏好的高复购小包装，上层放家长认可的“放心款”，在充值区和家长群重点推荐后者，让跑量和毛利同时在线。
在学生餐桌这个细分里，靠感觉订货是最危险的做法，因为消费会被天气、节假日、考试安排、学校活动放大影响。我给团队定的最低要求，是每天记录三类数据：总销售额、单品销量、退货和报损。每周根据数据把商品分成“保底款”“活动款”和“清仓款”：保底款保证稳定供应但不盲目堆陈列；活动款围绕热点档期轮换；清仓款通过搭配销售和限时折扣尽快处理。坚持两三个月，你会明显感觉库存压力和过期损耗下降，订货从“拍脑袋”变成有章可循，这时再去谈联名活动和新品试点，底气就足多了。
为了让这些原则真正落地，我自己总结了一个“周度订货会加三表联动”的方法，再配上一款简单的进销存或收银软件。三张表分别是单品销量表、库存表和损耗表，每周固定半小时，和仓管、门店负责人对照这三张表，决定下周订货量、促销品和重点推荐品；软件只要求两点：能按学校、档口、时段导出销售报表，帮你看出早中晚和课间的高峰品类；能方便录入退货和报损原因。很多老板嫌这些步骤麻烦，但说句实在话，你愿意多花这点心思，把数据和流程搭起来，渠道优化这件事基本就赢在了起跑线上，竞争对手很难追上来。
